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<사진> 한국시간 2024.02.06. Q4발표 후 장전거래 상승.
<동영상> 2023Q4 관련
<사진2> 분기별 상업 부문 성장률이 가팔라지고 있음
출처 : Motley Fool https://www.fool.com/earnings/call-transcripts/2024/02/05/palantir-technologies-pltr-q4-2023-earnings-call-t/
[컨퍼런스콜 스크립트 기계번역]
아나 소로
좋은 오후에요. 저는 Palantir 재무팀의 Ana Soro입니다. 2023년 4분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 우리는 장 마감 후 발표되고 투자자 홍보 웹사이트에 게시된 보도 자료를 통해 발표된 결과에 대해 논의할 것입니다. 통화 중에 우리는 1분기 및 2024 회계연도 결과에 관한 진술, 미래 재무 및 운영 성과에 대한 경영진의 기대, 우리 계획에 관한 기타 진술을 포함하여 관련 증권법 내에서 미래 예측으로 간주될 수 있는 사업에 관한 진술을 할 것입니다. , 전망 및 기대.
이러한 진술은 약속이나 보증이 아니며 위험과 불확실성이 있을 수 있으며 이로 인해 실제 결과와 실질적으로 다를 수 있습니다. 이러한 위험에 관한 정보는 오늘 장 마감 후 배포되는 수익 보도 자료와 SEC 서류에서 확인할 수 있습니다. 우리는 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 미래 예측 진술을 업데이트할 의무가 없습니다. 또한, 오늘 통화 중에 조정된 특정 재정 조치에 대해 언급할 것입니다.
이러한 비GAAP 재무 측정은 GAAP 측정을 대체하거나 분리하여 고려하는 것이 아니라 추가로 고려해야 합니다. 비GAAP와 비교 가능한 GAAP 측정의 조정을 포함하여 이러한 비GAAP 측정에 대한 추가 정보는 오늘 제공되는 보도 자료 및 투자자 프레젠테이션에 포함되어 있습니다. 당사의 보도 자료, 투자자 프레젠테이션 및 SEC 서류는 당사의 투자자 관계 웹사이트(Investors.palantir.com)에서 확인할 수 있습니다. 통화 과정에서 우리는 사업을 논의할 때 다양한 성장률을 언급할 것입니다.
달리 명시되지 않는 한 이러한 비율은 전년 대비 비교를 반영합니다. 오늘 통화에는 최고 경영자(CEO)인 Alex Karp가 참석했습니다. 최고 기술 책임자(CTO) Shyam Sankar; 최고 재무 책임자(CFO) 데이브 글레이저(Dave Glazer); 최고 수익 책임자이자 최고 법률 책임자인 Ryan Taylor도 있습니다. 이제 Ryan에게 전화를 걸어 통화를 시작하겠습니다.
라이언 테일러
2023년은 미국 광고를 선두로 하는 우리 회사에게 엄청난 기회와 성장의 해였습니다. 이는 AIP가 제품으로, 부트캠프가 시장 진출 운동으로 의미 있게 추진되었습니다. 우리는 4분기 매출 6억 8백만 달러로 올해를 마감했습니다. 이는 전년 동기 대비 20%, 연속 9% 성장을 나타냅니다. 우리의 상업 사업은 지난 12개월 동안 주목할 만한 이정표인 매출 10억 달러를 넘어섰습니다.
그리고 4분기 상업 수익은 전년 대비 32% 증가했습니다. AIP와 부트캠프는 특히 4분기 매출이 전년 동기 대비 70% 증가한 미국 상업 분야에서 비즈니스를 가속화하고 있으며, 이는 시장이 크게 확대되고 있음을 입증합니다. 지난 10월에는 1년 내에 500개의 AIP 부트캠프를 실행하겠다는 목표를 세웠습니다.
우리는 현재까지 465개 조직에서 560개 이상의 부트캠프를 완료하여 이미 그 목표를 달성했습니다. 우리는 고객을 위해 프로덕션 환경에서 수백 가지의 실제 유형 사용 사례를 구현하기 위해 AIP를 배포하고 있습니다. 한 부트캠프 참석자는 '당신의 팀이 단 이틀 만에 해낸 성과는 정말 놀랍습니다. 우리는 이미 이에 대한 100가지 사용 사례를 생각해 볼 수 있습니다.' 또 다른 사람은 '끝없는 해결책이 있는 것 같습니다.
Palantir가 할 수 없는 일은 없는 것 같습니다.' AIP를 통해 LLM과 Foundry를 결합하면 사용 사례 배포 기능에 훨씬 더 광범위하게 접근할 수 있게 되므로 대응 가능한 시장이 상당히 확장됩니다. 우리는 확장의 결과로 초기 추진력을 보고 있는 동시에 해당 시장을 포착하기 위한 여정의 출발선에 있습니다. 미국 상업 사업에서 AIP가 주도하는 확장 가능한 시장은 신규 고객 확보와 기존 고객 확장을 통해 성장을 촉진하고 있습니다.
저는 현재 미국 광고에서 AIP에서 볼 수 있는 고객의 열정과 요구 수준을 본 적이 없습니다. 신규 고객 확보와 관련하여, 확장 가능한 시장은 판매 유입 경로의 상위 규모가 더 커짐에 반영됩니다. 이제 우리는 부트캠프를 기업 거래로 전환하는 방법을 두 배로 늘리고 있습니다.
우리는 이미 부트캠프가 판매 주기를 대폭 단축하고 신규 고객 확보율을 가속화하는 데 도움이 된다는 증거를 확인하고 있습니다. 이는 미국 광고의 경우 4분기에 22%로 연속 증가한 반면, 3분기와 2분기에는 각각 12%와 4% 증가했습니다. 그리고 2022년 4분기부터 2023년까지 TCV가 100만 달러 이상인 미국 상업 거래 건수를 두 배 이상 늘렸습니다.
또한 미국 상업용 TCV가 달러 가중 기간 기준으로 의미 있는 증가세를 보이고 있습니다. 이는 전년 대비 107%, 전분기 대비 42% 증가한 수치입니다. 우리는 지난 분기에 다수의 미국 상업 계약을 체결했습니다.
몇 가지만 예를 들면, 우리는 세계 최대의 자동차 렌탈 회사, 최대 통신 회사, 최대 규모의 제약 및 생명공학 기업 중 하나와 각각 2,500만 달러가 넘는 계약을 체결했습니다. 그리고 우리는 미국의 소비재 보유 회사와 각각 천만 달러가 넘는 계약을 체결했습니다. 미국의 자동차 시트 및 전기 시스템 제조업체이자 중서부의 종합 건강 네트워크입니다. 대규모 배터리 제조업체입니다. 또한 우리는 미국 은행 지주 회사, 경마 규제 기관, 세계 최대 장비 임대 회사 중 하나, 퀵 서비스 레스토랑 업계에서 가장 큰 독립 비영리 협동조합 중 하나와 각각 500만 달러가 넘는 계약을 체결했습니다. 이는 단지 몇 가지 예일 뿐입니다.
이러한 거래 중에서 AIP의 결과로 몇 가지 원형이 나타나는 것을 볼 수 있습니다. 첫 번째는 부트캠프에 참가하고 얼마 지나지 않아 기업 계약을 체결한 신규 고객입니다. 예를 들어, 미국의 한 케이블 TV 제공업체는 지난 분기에 LinkedIn에서 5일간의 부트캠프와 기업 계약을 맺은 후 약 300만 달러에 달하는 계약을 체결했습니다. 그런 다음 진행 중인 파일럿의 AIP 기반 변환이 있습니다.
2년간의 조사 노력 끝에 미국의 한 대형 소비재 제품 지주 회사가 파일럿에 동의했으며 이 기간 동안 AIP도 도입된 후 12월에 5년 1,900만 달러 계약으로 전환되었습니다. 그런 다음, 세계 최대 통신 회사 중 하나를 포함하여 주요 기존 계정에 AIP 기반 확장이 있습니다. 부트캠프에서 24시간 만에 기존 온톨로지에 새로운 사용 사례를 제공하여 가치 실현 속도를 입증했습니다. 기존 계약을 수백만 달러 규모로 확장하는 합의에 기여한 결과입니다. 국제 상업 사업 내에서 AIP는 특히 유럽 대륙의 기존 고객과의 오랜 파트너십을 공고히 하는 동시에 일부 시장에서 성장을 주도하고 있습니다. 여기에는 Novartis와의 오랜 파트너십 갱신, 유럽 최대 자동차 제조업체 중 하나와의 5년 갱신, Swiss Re와의 5년 파트너십 갱신이 포함됩니다.
부트캠프 외에도 일본을 포함한 특정 지역에서 더 빠르게 기회를 포착하기 위해 유통 채널을 심화하고 있습니다. 4분기에 우리는 Fujitsu와의 파트너십을 확장하고 확장하여 Fujitsu가 AIP 및 데이터 통합 기능을 글로벌 클라이언트 기반에 제공할 수 있도록 했습니다. 또한 우리는 요양원 및 노인 요양 시설에 실제 데이터 플랫폼을 제공할 수 있도록 Sompo Care와 확장 계약을 체결했습니다. 두 가지 모두 거래가 성사되기 전 수개월에 걸친 노력의 정점을 반영했습니다.
정부 사업에서 우리는 위기와 갈등의 모든 무대에 적극적으로 참여하고 있습니다. 미국 정부 사업의 강점은 4분기 실적에 반영되지 않고 여전히 조용합니다. 이 중 일부는 대규모 잠재적 계약 체결의 지속적인 해결 및 시기 때문입니다.
그러나 이는 특히 JADC2를 비롯한 현대 전투의 현실에 맞게 AI 및 소프트웨어 노력을 확장하는 부서의 속도에 따른 기능이기도 합니다. 부서는 미국의 독특한 강점인 소프트웨어에 대한 투자를 늘려 엄청난 권력 경쟁에 대응하고 있습니다. 우리는 Mission Manager 출시 및 First Breakfast 이니셔티브와 결합하여 전장 및 JADC2와 관련된 대규모 프로그램에 배치하는 데 중점을 두고 있으며, 이는 정부 및 방위 산업 기반과의 참여 모델 혁신을 주도하고 있습니다. 육군은 2024년 2분기에 발생할 TITAN의 다음 단계를 위해 단일 공급업체로 다운을 선택할 것으로 예상한다고 공개적으로 밝혔습니다.
또한 우리는 데이터 기반 작전 및 의사 결정에 사용되는 Army Vantage 플랫폼을 계속 운영하고 개선하기 위해 육군과의 파트너십을 확장한다고 발표했습니다. 우리는 육군의 다중 공급업체 생태계 비전을 제공하기 위해 계속해서 파트너를 온보딩하고 이 옵션 연도 동안 Mission Manager의 가치를 입증할 것입니다. 현장 작업과 실제로 작동하는 소프트웨어를 바탕으로 2024년에는 미국 정부 사업이 다시 가속화될 것으로 기대합니다.
일반적인 통념은 정부 인수가 느리기 때문에 2
3년 인수 주기에 따라 정부가 구매하는 프로그램에 투자해야 한다는 것입니다. 이것이 바로 CD-1, AIDP, Vantage, TITAN과 같은 프로그램의 모습입니다. 그러나 우리의 사업은 또한 우리가 수년 전에 예측하고 투자한 긴급한 요구 사항을 충족하기 위한 긴급 인수에 의해 추진되었습니다. 미국으로서
세 가지 상황에서 갈등에 직면하고 있으며 모든 서비스가 그러한 순간을 충족하기 위한 신속한 역량을 추구함에 따라 부서 전반에 걸쳐 상당한 기회가 있다고 봅니다. 국제 정부 사업으로 전환합니다. NHS가 연합 데이터 플랫폼 제공을 돕기 위해 Palantir를 선택하고 관리 부담을 줄이면서 치료를 계획하고 제공하는 데 필요한 정보를 통합하여 환자 치료를 개선하기 위해 3억 3천만 파운드가 할당된 소비 기반 계약을 체결한 것을 매우 영광으로 생각합니다. 지난 몇 년 동안 점점 더 많은 NHS 신탁 기관에서 치료 적체량을 줄이기 위해 이 소프트웨어를 사용해 왔습니다.
예를 들어, Chelsea와 Westminster NHS Foundation Trust에서는 입원 환자 대기자 명단을 28% 줄이는 데 도움이 되었으며, 수술 전 평가 누락으로 인해 당일 취소된 수술이 절반으로 줄었습니다. 4분기에는 동유럽에서 진행 중인 노력과 관련하여 파트너 국가로부터 자금 지원을 받았는데, 이는 국제 정부 결과에 상당한 영향을 미쳤습니다. 최근의 세계적 사건과 글로벌 분쟁은 Palantir 사명의 가장 중요한 중요성을 보여줍니다. 현 상황 속에서 동맹국에 대한 지속적인 헌신을 통해 건국 원칙을 지키는 것이 우리의 의무입니다.
우리는 이것을 가볍게 여기지 않습니다. 지난 달 우리는 텔아비브에서 이사회를 열었고 그곳에서 이스라엘에 대한 우리의 헌신과 지원을 직접 목격했습니다. 그곳에서 우리는 이스라엘의 현 상황을 해결하는 데 도움이 되는 기술을 이스라엘 국방부에 공급하는 전략적 파트너십을 발표하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 그곳에서의 내 경험은 우리가 수행하는 역할과 우리가 맡은 책임을 겸허하게 상기시켜주었습니다.
2023년을 되돌아보면서 우리는 AIP를 통한 기업의 지속적인 변화를 통해 우리가 지원하는 임무와 고객을 이끄는 역할에 대해 엄청난 자부심을 느낍니다. 이러한 지속적인 변화는 고객에게만 국한되지 않습니다. 저는 2023년 우리 기업의 놀라운 변화를 자랑스럽게 생각하며, 확장되는 시장을 정복하면서 2024년에 어떤 결과를 가져올지 기대됩니다. 이제 Shyam에게 넘겨 드리겠습니다.
Shyam Sankar - 최고 운영 책임자(COO)
고마워요, 라이언. Ryan이 언급한 것처럼, AIP에 의해 주도되는 확장 가능한 시장은 신규 고객 확보와 기존 고객 확장을 통해 성장을 촉진하고 있습니다. 우리는 현재 고객과 잠재 고객을 대상으로 부트캠프 속도를 높이는 데 계속 집중하고 있습니다. 고객 피드백을 통해 AI 플랫폼은 다른 어떤 것과도 비교할 수 없는 이 순간을 맞이합니다.
AI는 소프트웨어에 대한 고객의 기대치를 근본적으로 재조정했습니다. 인간, 소프트웨어 및 AI의 우아한 통합을 통해 운영 결과를 신속하게 제공함으로써 AIP와 Foundry의 기대치는 그 이상입니다. 우리는 작고 좁은 기술 조각이 아닌 가치 창출의 엔드투엔드 문제에 초점을 맞추고 있습니다. 따라서 우리 플랫폼은 튜닝이 아닌 도구, 통찰력을 추구하는 것이 아니라 비즈니스 프로세스를 변화시키는 데 중점을 둡니다.
AIP는 Q&A 봇도, 에이전트 프레임워크도, 손대기 위한 방법도 아닌 전달 방법이 아닌 기업을 위한 AI 기반 운영 체제입니다. 최근 건설, 엔지니어링 및 건축 회사와 함께한 이틀간의 부트캠프에서 우리 고객은 1,000만 달러의 비용 절감을 제공하는 프로덕션 지원 사용 사례를 개발했습니다. 그들은 AIP를 사용하여 AIP Logic을 통해 생산 중단 알림을 처리하여 최상의 새로운 생산 계획이 무엇인지 결정하는 AI 기반 중단 관리자 애플리케이션을 구축했습니다. 선형 최적화 도구를 도구로 사용하고 LLM을 사용하여 중단을 매개변수화하고 상황에 맞게 조정하는 AIP는 알림을 최적화된 일정에 미치는 영향을 명확하게 이해하도록 변환합니다.
그런 다음 AIP Logic 및 AIP Automate는 최적화 프로그램을 다시 실행하여 중단에 대응할 수 있는 기회를 생성합니다(2일, 1,000만 달러). 우리는 이 모든 부트캠프에서 나오는 거의 200가지 사용 사례를 다루었으며 이제 막 시작했습니다. 영원을 위한 우리의 제품 전략을 주도한 핵심 가치 이론은 데이터 통합입니다. 즉, 새로운 데이터를 운영상 관련된 맥락에 가져와 복잡성, 뉘앙스 및 의사 결정의 표면 영역을 확장하면 항상 가치가 생성된다는 것입니다. AIP를 사용하면 수많은 유형의 새로운 데이터, 화상 회의, 사건 대응 통화, Slack 룸, PDF, 이미지, 비디오, 오디오를 통합하고 LLM 및 온톨로지의 힘을 통해 활용할 수 있습니다.
프로세스를 정의하는 데이터의 대부분은 실제로 해당 프로세스를 실행하는 시스템에 있는 것이 아니라 대화, 전화 회의, 공장 현장 비디오 또는 현장 이미지에 있습니다. 엔터프라이즈 프로세스 시스템에는 이러한 현실에 대한 손실이 잠재된 표현이 있습니다. 우리 소프트웨어는 항상 진실이 ERP 시스템이나 축복받은 애플리케이션이 아닌 저 너머에 존재한다는 현상을 이용했습니다. AIP를 통해 우리는 검증된 가치 동인을 더욱 강화하고 기업 내에서 활용 가능한 사용 사례 시장을 확장하기 위한 다중 모드 접근 방식에 투자하고 있습니다.
이전에 말했듯이 AI와 LLM을 사용하면 생각할 수 없습니다. 사용 사례를 프로덕션에 적용하려면 손을 더럽히고 분노에 차서 작업해야 합니다. AIP에서 우리는 고객에게 단순한 개념 증명이 아닌 증명을 제공하기 위한 플랫폼을 구축했으며, 부트캠프는 이러한 강점을 활용하는 방법입니다. AIPCon 3에서는 많은 고객들이 무대에 올라 멋진 작품을 선보일 예정입니다.
푸딩 맛보러 오세요. Palantir는 정부로 눈을 돌려 Amazon.com에서 AWS로 전환하는 순간을 경험하고 있으며, 최대 규모의 국방 기술 업체를 지원하는 정교한 자사 기술을 활용하고 이를 제3자가 구축하고 승리할 수 있도록 지원하고 있습니다. Gotham, Gaia, MetaConstellation, 이것이 우리의 소프트웨어입니다. 덜 잘 이해되고 현재 상용화되고 있는 것은 우리의 소프트웨어 인프라, Apollo와 같은 플랫폼입니다. 이 기능은 수백 개의 개발 팀이 약 100개의 항공을 포함하여 거의 1,000개의 고객 환경에 2,500개의 제품과 서비스를 독립적으로 출시할 수 있도록 20년 동안 구축해야 했습니다. 매주 90,000개의 업그레이드를 제공하는 격차가 있는 환경.
이 인프라는 공급망 보안, 환경 이질성 및 인프라를 추상화하여 개발자가 서비스 전체에 대한 운영 책임을 지고 전투원에게 혁신을 제공하는 데 집중할 수 있도록 합니다. 이것이 바로 Palantir 정부 웹 서비스 제품이 그토록 매력적인 이유입니다. 벤처 캐피털리스트들은 2021년부터 국방 기술에 천억 달러를 투자했습니다. 이들 기업은 관료주의에 맞서는 것이 아니라 품질로 경쟁하기를 원합니다.
정부 웹 서비스는 신규 진입자와 기존 사업자 모두를 위한 시장 접근을 가능하게 하는 자본 및 시간 효율적인 방법을 만듭니다. 그러나 방위 기술 회사를 넘어서도 Mission Manager라고 부르는 이러한 확장된 기능 세트는 모든 정부 PM이 요구하는 기능을 제공하는 데 고유하게 적합합니다. 프로그램 사무실은 정부가 소유하고 관리하는 인터페이스를 통해 다중 공급업체, 대규모 텐트 생태계 획득 전략을 추구하려고 합니다. 이를 추구하는 일반적인 방법은 시스템 통합업체를 통해 인간이 제한된 청구 가능 시간으로 통합을 관리하는 것입니다.
Palantir에서는 소프트웨어 통합자로서 소프트웨어를 통해 이를 수행합니다. 우리는 장기적으로 C2, 인텔 및 데이터 플랫폼보다 Mission Manager 및 정부 웹 서비스에서 더 중요한 시장 기회를 볼 수 있습니다. 우리는 이미 미 육군을 시작으로 Mission Manager 프로젝트를 시작했습니다. 고객의 요구와 피드백이 이 제품을 크게 형성했습니다.
우리는 방위 산업 기반과의 관계에 지속적으로 투자하여 금속을 보다 수익성 있고 효율적으로 구부릴 수 있도록 지원합니다. 수익 결산에서 미국의 프라임은 확고한 고정 가격 계약으로 인해 상당한 손실이 발생하는 것에서 물러나고 있음을 나타냅니다. 이것은 미국에게 잘못된 방향으로 나아가는 거대한 발걸음입니다. 따라서 우리는 마진을 창출할 수 있는 엄청난 기회가 있는 이러한 계약에 대해 공급망, 생산 계획, 품질 및 전반적인 배송을 최적화하고 지원하고 싶습니다.
그러나 우리는 또한 신규 진입자들과 함께 처음부터 Foundry를 생산 소프트웨어로 시작하기 위해 공격적으로 협력하고 있습니다. M-day는 어제였습니다. 우리는 미국의 산업 기반을 동원하여 생산을 늘리는 데 낭비할 시간이 없습니다. 마지막으로, 당사 제품은 실제 이벤트에서 이보다 더 중심적인 역할을 할 수 없습니다.
우리의 AI 지원 플랫폼은 중동에서 미국 정부의 주요 목표를 지원하기 위해 최대한 활용되고 있습니다. 우리는 이스라엘 국방군과 정보국이 Gaia, Gotham, Foundry 및 AIP를 활용하여 전술적 명령 및 통제, 시각적 정보, 법의학, 준비 및 생산에서 점점 늘어나는 사용 사례 목록을 처리할 수 있도록 이스라엘에 대한 지원을 급증했습니다. 동시에, 우리가 날짜 변경선 서쪽으로 더 많은 Palantir 질량을 이동시키는 데 지속적으로 투자함에 따라 중국과의 강력한 권력 경쟁이 여전히 최우선 과제로 남아 있습니다.
그리고 우리는 직접적으로 그리고 동맹국을 통해 우크라이나의 노력을 계속해서 지원하고 있습니다. 배트 신호가 울리면 Palantir의 Gotham 플랫폼과 제품군은 항상 요청에 응답해 왔습니다. 동시에 이러한 노력을 수익화하는 데는 시간이 걸릴 것입니다. 주된 이유는 국방부가 하드웨어에서 소프트웨어로 장기적인 할당 전환의 시작점에 있기 때문입니다.
예를 들어, 육군은 2024 회계연도에 명령 및 통제 소프트웨어에 예산의 0.015%만을 지출했습니다. 그러나 세 극장에서 위기와 갈등에 직면하면서 상황이 바뀌고 있습니다. 성장은 미국 상업 시장의 놀라운 역동성에 의해 주도되고 있습니다.
정부는 따를 것이다. 이제 Dave에게 재무 상황에 대해 설명하도록 넘겨드리겠습니다.
Dave Glazer - 최고 재무 책임자(CFO)
고마워요, 샤이암. 우리는 매출, 수익성 및 현금 흐름 전반에 걸쳐 탁월한 성과를 거두며 매우 강력한 4분기를 보냈습니다. AIP의 모멘텀에 힘입어 전년 대비 70% 성장한 미국 상업 사업에 힘입어 4분기 매출 성장이 전년 동기 대비 20%로 가속화되었습니다.
조정된 영업 마진은 4분기에도 34%로 계속 확대되어 우리 사업의 강력한 단위 경제성을 강조했습니다. 우리는 수익과 조정 영업 마진 모두에서 최고 수준의 지침 범위를 넘어섰고, 3분기 46%에서 4분기 54%로 40 법칙 점수가 800bp 연속 증가했습니다. 우리는 또한 5분기 연속 GAAP 수익성을 달성했습니다. 2023년에 우리는 2022년보다 5억 8,400만 증가한 2억 1,000만 달러의 GAAP 순이익을 창출했습니다.
4분기에만 우리는 GAAP 순이익으로 거의 1억 달러를 창출했습니다. 또한 우리는 4분기 연속 GAAP 영업 이익을 달성하여 2023년에 1억 2천만 달러의 GAAP 영업 이익을 창출했으며 이는 전년 대비 2억 8천 1백만 달러 증가한 수치입니다. 당사의 GAAP 영업 이익은 작년 각 분기마다 가속화되었습니다. 그리고 4분기에만 GAAP 영업 이익은 연속 65% 증가한 6,600만 달러를 기록했습니다. 이는 GAAP 영업 이익 중 역대 최고 분기입니다.
우리는 4분기에 3억 개가 넘는 조정 잉여 현금 흐름을 창출했는데, 이는 50%의 마진과 7억 3천만 개가 넘는 조정 잉여 현금 흐름을 나타냅니다. 우리의 글로벌 톱라인 결과를 살펴보겠습니다. 4분기 매출은 전년 대비 20%, 전분기 대비 9% 증가한 6억 8백만 달러로 가속화되었습니다. 우리는 2023년에 22억 3천만 달러의 수익을 창출했는데, 이는 전년 대비 17%의 성장률을 나타냅니다.
우리는 2023년에 미국에서 총 13억 8천만 달러의 수익을 창출했는데, 이는 전년 대비 19%의 성장률을 나타냅니다. 전략적 상업 계약으로 인한 수익의 영향을 제외하면 4분기 수익은 전년 동기 대비 20%, 연속 8% 증가했으며, 연간 수익은 전년 대비 20% 증가했습니다. 고객 수는 전년 대비 35%, 전분기 대비 10% 증가하여 497명의 고객을 확보했습니다.
우리의 최대 고객으로부터의 수익은 계속 확대되고 있습니다. 상위 20개 고객의 12개월간 매출이 4분기에 전년 대비 11% 증가하여 고객당 5,500만 달러를 기록했습니다. 이제 상업 부문으로 이동합니다. 4분기 상업 수익은 전년 대비 32%, 전분기 대비 13% 증가한 2억 8,400만 달러를 기록했습니다.
연간 상업 수익은 전년 대비 20% 증가하여 10억 달러를 넘어 처음으로 10억 달러를 넘어섰습니다. 전략적 상업 계약의 영향을 제외하면 4분기 상업 수익은 전년 대비 35%, 전분기 대비 12% 증가했으며, 연간 상업 수익은 전년 대비 28% 증가했습니다. 4분기에 기록된 상업용 TCV는 6억 9900만 달러로 회사 역사상 가장 높은 상업용 TCV 분기로 전년 동기 대비 156% 성장, 연속 74% 성장을 기록했습니다. 지난 분기에 미국
상업 사업은 급속한 성장과 전례 없는 수요를 경험했습니다. 4분기 미국 상업 수익은 전년 대비 70%, 전분기 대비 12% 증가한 1억 3,100만 달러를 기록했습니다. 미국 전체 연도
상업 수익은 전년 대비 36% 증가한 4억 5,700만 달러를 기록했습니다. 전략적 상업 계약에서 발생한 수익을 제외하면, 4분기 미국 상업 수익은 전년 동기 대비 71%, 연속 8% 증가했으며, 연간 미국 상업 수익은 전년 대비 52% 증가했습니다.
AIP 분야에서 우리의 추진력은 신규 고객 전환과 기존 고객 확장을 모두 촉진하고 있습니다. AIP가 우리 사업에 미치는 변화는 미국 상업 예약 및 백로그에서 가장 잘 드러납니다. 4분기에는 미화 3억 4,300만 달러를 예약했습니다.
상업용 TCV는 달러 가중 기간 기준으로 전년 대비 107% 성장을 나타냅니다. 미국 상업 사업의 총 잔여 거래 가치는 전년 대비 32%, 전분기 대비 28% 증가했습니다. 우리 미국
상업 고객 수는 221개 고객으로 증가했으며, 이는 전년 대비 55% 성장, 연속 22% 성장을 반영합니다. 4분기 국제 상업 매출은 전년 동기 대비 11%, 전분기 대비 14% 증가한 1억 5,400만 달러를 기록했으며, 이는 당사가 아시아, 중동 및 기타 지역의 목표 성장 기회를 지속적으로 활용하고 있기 때문입니다. Ryan이 언급했듯이 우리는 AIP 추진력에서 가치와 발자국을 포착해 왔으며 Fujitsu 및 Sompo와의 작업에서 두 가지 예가 있습니다. 이들 고객은 거래가 종료되기 몇 달 전부터 AIP를 사용해 왔으며 지난 분기에 일부 수익을 따라잡았습니다.
연간 국제 상업 수익은 전년 대비 9% 증가한 5억 4,600만 달러를 기록했습니다. 해당 분기 동안 전략적 상업 계약으로 인한 수익은 2천만 달러였습니다. 우리는 이들 고객의 2024년 1분기 수익이 2023년 1분기의 3,300만 달러에 비해 1,400만
1,600만 달러로 감소할 것으로 예상합니다. 우리는 이들 고객의 2024년 수익이 연간 매출의 약 2%로 감소할 것으로 예상합니다. 2023년 수익의 %입니다.
정부 부문으로 전환 중입니다. 4분기 정부 수입은 전년 대비 11%, 전분기 대비 5% 증가한 3억 2,400만 달러를 기록했습니다. 연간 정부 수입은 전년 대비 14% 증가한 12억 2천만 달러를 기록했습니다. 미국 4분기
정부 수입은 전년 대비 6%, 전분기 대비 3% 증가한 2억 3,700만 달러를 기록했습니다. 연간 미국 정부 수입은 전년 대비 11% 증가한 9억 2,100만 달러를 기록했습니다. Ryan이 언급했듯이 미국 4분기에는
대규모 계약 체결 시기로 인해 정부 결과가 부진한 상황에서 미국 정부 사업은 2024년에 다시 가속화될 것으로 예상됩니다. 4분기 국제 정부 수익은 의료 및 의료 부문의 노력에 힘입어 전년 동기 대비 27%, 전분기 대비 11% 증가한 8,700만 달러를 기록했습니다. 방어. 여기에는 동유럽에서 진행 중인 노력과 관련하여 파트너 국가로부터 자금 지원을 받은 것이 포함되어 있으며, 이로 인해 해당 분기 수익을 따라잡을 수 있었습니다.
연간 국제 정부 수익은 전년 대비 23% 증가한 3억 1백만 달러였습니다. 우리는 뛰어난 분기의 예약을 받았습니다. 4분기 예약된 TCV는 11억 5천만 달러로 전년 동기 대비 192%, 전분기 대비 38% 증가했습니다. 순 달러 보유율은 108%로 지난 분기보다 100bp 증가했습니다.
순 달러 보유에는 지난 12개월 동안 인수한 신규 고객의 수익이 포함되지 않으므로 아직 미국 상업 사업의 가속화를 완전히 포착하지 못했습니다. 우리는 총 잔여 거래 가치가 39억 달러로 4분기를 마감했는데, 이는 전분기 대비 5% 증가한 수치입니다. 나머지 이행 의무는 12억 달러로 전년 대비 28%, 전분기 대비 26% 증가했습니다. 다시 한번 말씀드리지만, RPO는 주로 상업 사업으로 구성되어 있습니다. 이는 초기 계약 기간이 12개월 미만인 계약과 편의 조항으로 인한 종료를 넘어서는 계약상 의무를 고려하지 않기 때문입니다. 두 가지 모두 대부분의 회사에서 일반적입니다. 정부 사업.
마진과 비용으로 전환합니다. 주식 기반 보상 비용을 제외한 조정 총마진은 분기 84%, 연간 82%를 기록했습니다. 주식 기준 보상 비용 및 관련 고용주 급여세를 제외한 조정 영업 이익은 2억 900만 달러로 조정 영업 마진 34%를 기록했으며 5분기 연속 조정 영업 마진 확대를 기록했습니다. 연간 조정 영업이익은 6억 3300만 달러로 2022년 대비 마진은 28%, 600bp 증가했습니다.
4분기 조정 비용은 3억 9900만 달러로 전분기 대비 1%, 전년 동기 대비 1% 증가했습니다. 연간 조정 비용은 16억 달러로 전년 대비 7% 증가했습니다. 2023년에 우리의 수익성이 뛰어난 성과를 통해 우리는 AIP에 대한 투자와 자원을 확대할 수 있게 되었습니다. 결과적으로, 우리는 1분기에 비용이 증가할 것으로 예상하지만 지속적인 GAAP 수익성 및 영업 이익 목표를 계속 달성하기 위해 전체 연도 동안 매출 성장 이하로 비용 성장을 조정하는 데 계속 집중하고 있습니다.
4분기에 우리는 6,600만 달러의 GAAP 영업 이익을 창출했는데, 이는 4분기 연속 GAAP 영업 이익의 11%에 해당하는 수치입니다. 연간 GAAP 영업이익은 1억 2천만 달러였습니다. 우리는 4분기 GAAP 순이익 9,300만 달러를 달성했는데, 이는 5분기 연속 GAAP 수익성인 15%의 마진을 나타냅니다. 연간 GAAP 순이익은 2억 1천만 달러였습니다.
4분기 조정 주당 순이익은 0.08달러, GAAP 주당 순이익은 0.04달러였습니다. 연간 조정 주당 순이익은 0.25달러, GAAP 주당 순이익은 0.09달러였습니다. 또한, 우리의 총 매출 성장과 조정 영업 마진은 4분기에 54%로 가속화되었으며, 이는 이전 분기보다 40의 법칙 점수가 800bp 증가한 수치입니다. 우리는 최고 성과와 순익 성과의 탁월한 균형을 유지하기 위해 계속해서 노력하고 있습니다.
현금 흐름을 살펴보겠습니다. 4분기에 우리는 영업 현금 3억 100만 달러와 조정 잉여 현금 흐름 3억 500만 달러를 창출했는데, 둘 다 마진이 50%에 해당합니다. 2023년에 우리는 영업 현금 흐름에서 7억 1200만 달러, 조정 잉여 현금 흐름에서 7억 3100만 달러를 창출했습니다. 우리는 37억 달러의 현금, 현금 등가물 및 단기 미국 달러로 4분기를 마감했습니다.
국채. 우리는 전혀 인출되지 않은 회전 신용 시설을 통해 최대 5억 달러의 추가 유동성에 대한 접근권을 유지합니다. 이제 우리의 전망을 살펴보겠습니다. 2024년 1분기에는 6억 1,200만
6억 1,600만 달러의 매출을 예상합니다. 1억 9천 6백만에서 2억 사이의 운영으로 인한 조정 수입.
2024년 전체 매출은 26억 5,200만
26억 6,800만 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 미국의 상업 수익은 6억 4천만 달러를 초과하며, 이는 최소 40%의 성장률을 나타냅니다. 8억 3,400만에서 8억 5,000만 사이의 운영으로 인한 조정 수입; 8억
10억 사이의 조정 잉여현금흐름; 올해 분기별 GAAP 영업이익과 순이익입니다. 이제 Alex에게 몇 가지 설명을 맡기고 Ana가 Q&A를 시작하겠습니다.
알렉스 카프(Alex Karp) - 최고 경영자(CEO)
우리의 수입에 오신 것을 환영합니다. 정말 할 말이 너무 많아요. 분명히 미국 광고에서 우리의 성과는 대단했고 어떤 사람들은 과격하다고 말할 수도 있습니다.
화면 밖으로 날아가는 숫자는 4분기의 전년 동기 대비 70% 성장입니다. 제가 그것을 봤을 때 거의 페이지를 넘기지 않을 수 없었던 숫자는 100개 이상의 계약, 100만 달러 이상, 37개 계약은 500만 달러 이상, 21개는 대략 1,000만 달러 이상이었습니다. 우리 제품의 예전 방식을 고려하면 이렇게 많은 계약을 체결하는 것은 거의 상상할 수 없는 일입니다. 따라서 여러분이 보시는 것은 우리 제품의 사용이 더 쉬워지고 카리스마가 강화되는 것입니다. 두 가지 모두 인공 지능, 대규모 언어 모델의 개발을 통해 제품을 더 넓은 시장에 접근할 수 있는 파운드리로 만듭니다.
또한 이 엄청난 수요와 파일럿을 통해 그 수요를 충족할 수 있는 능력, 즉 부트캠프라고 부르는 새로운 파일럿 접근 방식을 볼 수 있습니다. 그래서 우리는 2년 전에 92번의 시험을 실시했습니다. 그리고 작년에는 대부분 하반기에 500개가 넘는 부트캠프를 진행했습니다. 저는 이제 전국을 돌아다니며 CEO, CTO, 그리고 실제로 우리 제품을 구입하고 기업을 변화시키는 데 100만 달러를 가진 사람이 있다면 AI를 시작한 이래로 AI에서 해온 모든 일을 최고의 인재에게 맡기라고 말합니다. 당신이 원할 때 언제든지 나타날 것이고 우리는 10시간 동안 부트캠프에서 당신의 데이터를 실행할 것입니다.
그리고 비교를 해보세요. 귀하는 운영상 관련성이 있고 상업적으로 가치가 있으며 기업에 중요한 결과에 만족하고 계십니다. 우리의 10시간, 당신의 10개월. 원하는 모든 제품, 원하는 공급업체, 원하는 하이퍼스케일러 등을 선택하시면 저희가 보여드리겠습니다.
이에 대한 반응은 미국이 분명히 깨닫고 있는 모든 것이 이것이 현실이기 때문입니다. 그러나 대수학을 포함하여 모든 종류의 AI를 수행하는 기업의 총 수와 인원을 고려하면 아마도 300개 미만일 것입니다. AIP를 사용하여 운영 결과를 생성하는 고객은 300개입니다. 전력 - 운영상의 의미는 원하는 방식을 정의하는 것입니다. 저는 그들이 그것에 대해 100만 달러 이상을 지불할 것이라고 정의하고 있습니다. 그래서 그것은 진짜입니다.
그리고 우리는 최근까지 Palantir에서는 상상할 수 없었던 규모와 속도로 이 작업을 수행하고 있습니다. 그래서 -- 그리고 여러분은 숫자 뒤에 숫자, 인터페이스 뒤에 인터페이스가 있습니다. 이것은 -- 몇 가지 주의 사항이 있습니다. 유럽은 이 혁명에 참여하지 않기로 결정했습니다. 우리 사회에는 또 다른 경고가 있습니다.
나는 그것에 너무 많은 시간을 소비하고 싶지 않지만 승자는 더 많은 것을 얻을 것입니다. 이는 유통망과 이미 강력한 제품을 보유하고 있는 기존 기업을 위한 혁명입니다. 이것이 바로 우리가 엄청난 성과를 거두고 있는 이유입니다. 내부적으로 몇 가지 주의 사항이 있습니다. 우리는 이러한 수요를 처리하기 위해 전체 시스템, 회사 전체를 재구축해야 합니다.
우리는 작은 발가락을 물에 담그고 움직일 수 있다는 것을 알아차린 잠재적인 초기 영업 인력을 가지고 있습니다. 우리는 그것을 강력하고 공격적인 기계로 구축해야 합니다. 몇 가지 긍정적인 경고가 있습니다. 우리는 우리 방식대로 하고 있어요.
우리는 그렇지 않습니다. 우리는 최전선에서 하는 일을 자랑스럽게 생각합니다. 우리는 미국을 지지하는 것을 자랑스럽게 생각합니다. 우리는 미군을 지지하는 것을 자랑스럽게 생각합니다.
우리는 우크라이나에서 운영상 중요한 역할을 맡게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 그리고 저는 10월 7일 이후 몇 주 안에 우리가 현장에 나가서 이스라엘의 운영상 중요한 작업에 참여하게 된 것을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 저는 세계에서 우크라이나와 이스라엘과 협력한 다른 소프트웨어 회사를 알지 못합니다. 또는 일반적으로 우리 규모의 다른 회사에서 소프트웨어를 구매하는지 잘 모르겠습니다. 이는 소프트웨어가 우리의 현실을 정의할 것이라는 20년 간의 가정을 바탕으로 구축된 중대한 사건입니다. 승자는 소프트웨어를 이해하고 선형적이고 협소하며 판매 중심의 소프트웨어, 역사적으로 실리콘 밸리 투자에 매우 인기가 있었던 프랑켄슈타인의 괴물 인프라를 거부하고 궤변을 비즈니스에 대한 접근 방식일 뿐만 아니라 거부하는 사람들이 될 것입니다. 나는 그것이 중요하지 않다면 믿으며, 아니면 내가 믿는 것을 결코 말하지 않습니다.
이러한 가정은 군용 제품이든, 파운드리이든, 온톨로지이든, AIP이든 우리 제품에 스며들었습니다. 그건 그렇고, 우리의 전략이 이상하다고 생각하는 청취자들을 위한 것입니다. 현재 많은 최고의 인재들이 Palantir에 지원하고 있습니다. 그래서 우리는 미쳤을지 모르지만 이 회사에서 일하고 싶어하는 사람들에 의해 폭격을 받고 있습니다.
저는 할 수 없습니다. 전화, 이메일, 우리 회사에 들어오려는 50번의 시도를 받지 못하는 날이 하루도 없습니다. 우리는 면도칼이고 모집에 열중합니다. 우리는 역사적으로 세계에서 가장 경쟁이 치열한 환경인 실리콘 밸리에서 가장 강력한 채용을 해왔던 회사에서 본 것 중 가장 강력한 채용을 보유한 20년 역사의 회사입니다. 이는 우리가 우리의 가치를 지지하고, 우리가 승인하는 가치로 승리하고자 하기 때문입니다.
그래서 이것은 작년에 특별한 일이었습니다. 우리는 또한 내부적으로 구성 요소를 조정했는지 확인했습니다. 우리는 이벤트와 시장 진출 방식을 간소화하고 있습니다. 그리고 명목상 우리 회사의 CEO라고 불리는 우리 운동의 리더라는 관점에서 볼 때 우리는 내부적으로 이렇게 정렬된 적이 없습니다.
우리는 세계에서 가장 재능 있고 흥미롭고 어려운 사람들을 고용하는 회사입니다. 그들 중 일부가 이 테이블에 있습니다. 그리고 우리가 이렇게 의욕을 갖고, 한마음으로, 우리 회사와 우리의 성과를 이렇게 자랑스럽게 여겼던 때는 결코 없었습니다. 그래서 저는 그들과 함께 자랑스러워할 것이며, 우리는 계속해서 노력할 것입니다.
그리고 저는 특히 미국 광고 부문에서 매우 강한 한 해가 될 것으로 예상합니다. 나는 또한 우리 미국 상업의 이러한 강점과 세계에서 가장 어렵고 가장 중요한 전쟁 지역에서 사용되는 우리 제품의 강점이 USG로의 이양 기능을 갖게 될 것이라고 말하고 싶습니다.
그리고 나는 핸드오프 기능이 일어날 것이라고 낙관하고 있으며, 우리는 미국 회사에서와 마찬가지로 그곳에서도 성공할 것입니다.
아나 소로
그럼 전화 통화를 시작하기 전에 주주들의 몇 가지 질문부터 시작하겠습니다. 첫 번째 질문은 Andrew의 질문입니다. AIP에 대한 수요가 크게 증가한 상황에서 경영진은 이러한 서비스에 대한 수익화 전략 수립 과정에서 이루어진 발전에 대해 자세히 설명할 수 있습니까?
라이언 테일러
응. 댓글을 다는 것이 옳습니다. AIP의 전달 메커니즘으로 부트캠프를 사용하는 AIP에 대한 수요는 차트에서 벗어났습니다. 우리는 AIP가 우리가 보고 있는 확장 가능한 시장을 주도하고 있음을 보고 있습니다. Alex가 언급했듯이 우리는 4분기에만 100만 달러가 넘는 103건의 거래를 성사시켰습니다.
이러한 많은 일에 직접적으로, 현장에서 참여하면서 AIP와 Palantir에 대한 느낌, 요구, 흥분이 제가 이곳에 있었던 14년 동안 본 것과는 전혀 다르다고 말씀드릴 수 있습니다. 저걸 느껴. 우리는 고객과 함께 현장에서 이를 가시적으로 느낍니다. 그리고 우리는 4분기 결과에서 그 시작을 보기 시작했습니다. 10월에 우리는 AIP의 최상위 퍼널을 위해 500개의 부트캠프를 실행한다는 목표를 세웠습니다.
아시다시피, 우리는 약 4개월 만에 이미 560개 이상의 부트캠프를 개최하여 이를 초과했으며 이는 계속해서 그 추진력을 높이고 있습니다. 그런 다음 미국 상업, 4분기 매출 전년 대비 70% 성장, 전년 대비 고객 수 증가 55%, 조정 기준으로 마감된 TCV 성장 107%의 결과를 볼 수 있습니다. 그런 다음 원형에서 수익화에 대한 질문, 즉 우리가 보고 있는 수익화 유형의 원형이 나타나는 것을 볼 수 있습니다.
첫째, 유료 고객으로 빠르게 전환하는 부트 캠프이거나 기존 고객의 확장이거나 우리가 한동안 참여하고 AIP를 도입한 고객일 수 있으며 전체 프로세스가 가속화되었습니다. 우리는 그것을 전반적으로 보고 있지만 동시에 우리는 해당 시장에 거의 접근하지 못했고 실제로는 시작 단계에 불과합니다. 그래서 그것이 우리를 어디로 데려갈지 기대됩니다
아나 소로
고마워요, 라이언. 다음 질문은 Tanner가 보낸 질문입니다. 최근 FedStart 프로그램에 어떤 관심이 있었습니까? 시장이 이에 반응했는가? 그리고 이러한 스타트업을 대상으로 추가적인 마케팅이 이루어질 예정인가요? 그리고 이와 관련하여, 언제 Apollo가 Palantir의 수익에 중요한 기여를 하게 될 것이라고 예상하시나요?
Shyam Sankar - 최고 운영 책임자(COO)
엄청난. 고마워요, 태너. 네, FedStart는 히트를 쳤습니다. 그리고 나는 그 이유를 이해하기 쉽다고 생각합니다.
전체적으로 국방 기술 커뮤니티에 1000억 달러의 자본이 유입되었습니다. 누구도 이 인증을 획득하는 데 2년과 200만 달러를 투자할 여유가 없습니다. 이는 시장 접근을 제공합니다. 우리는 IL5에 중점을 두고 시작하여 사람들을 DOD 시장으로 끌어들였습니다.
IL6 FedStart는 2분기 말, FedRAMP High는 3분기 말, 4분기 초에 출시할 계획입니다. 그리고 우리는 이것을 우리 동맹국들에게도 가져갈 것입니다. 따라서 우리는 올해 후반에 영국과 함께 비밀 네트워크 및 일급 비밀 네트워크 이상의 FedStart를 출시할 계획입니다.
아폴로는 그 순간을 보내고 있습니다. 대규모로 실행되고, 실행되고, 우리 수익의 22억 달러를 모두 관리하는 것을 볼 때 고객이 갖는 카리스마라고 생각합니다. 이것의 큰 부분은 그들이 지난 2년 동안 스스로 이러한 문제를 해결하려고 노력했다는 것입니다. . 그리고 이는 정부 프로그램 측면뿐만 아니라 기업이 이러한 환경에 최신 소프트웨어를 효율적으로 제공하는 방법을 찾기 위해 고군분투하는 회사 측면 모두에서 얼마나 많은 가치가 기여할 수 있는지, 얼마나 가속화할 수 있는지를 실제로 이해합니다. 하지만 제가 정말 기대하는 더 큰 것은 Mission Manager입니다. Apollo Rubix는 제로 트러스트 컴퓨팅 및 네트워킹 인프라이며 온톨로지 소프트웨어 개발 키트인 OSDK입니다. 정부가 요구했던 것을 제공하십시오. 이는 지속적인 경쟁을 촉진하고 정부가 실제로 인터페이스를 제어하고 종속을 피할 수 있도록 하는 다중 공급업체 대형 텐트 생태계를 구축 및 관리할 수 있는 인프라입니다.
따라서 FedStart는 실제로 우리가 Mission Manager 인프라를 기반으로 출시한 첫 번째 제품이라고 생각할 수 있습니다. 우리는 Army C2 작업을 포함한 다른 프로젝트를 시작했지만 이는 우리에게 매우 흥미로운 추세가 될 것입니다.
알렉스 카프(Alex Karp) - 최고 경영자(CEO)
여기에 부록을 하나 드리겠습니다. Shyam은 FedStart를 출시하고 구축했습니다. 그러나 그것이 한 가장 중요한 일 중 하나는 FedStart를 출시하기 전에 일종의 새로운 방위 기술에 1,000억 달러를 투자한 것인데, 주로 Palantir가 그들과 경쟁할 수 있다는 인상을 받았습니다. 그리고 우리는 그들과 경쟁하지 않았습니다.
그리고 FedStart는 모든 벤처 캐피탈리스트와 대부분의 회사에 대한 모든 투자를 Palantir와 일치시킵니다. 왜냐하면 우리는 그들이 기밀 네트워크에 훨씬 더 빨리 접속할 수 있도록 하여 실제로 투자자에게 훨씬 더 빨리 결과를 보여줄 수 있기 때문입니다. 그리고 이는 우리에 대한 많은 저항이 사라질 뿐만 아니라 계속되고 있음을 의미합니다. 실제로는 Palantir에 대한 지지, 즉 우리가 하고 있는 일에 대한 지지로 전환되었습니다. 그리고 그 사람들은 명백한 Palantir 복음을 전파하는 데 정말로 도움을 주고 있습니다. 그들은 우리와 어떻게 경쟁할 수 있는지 궁금해하는 대신, 우리가 어떻게 함께 성공할 수 있는지 궁금해합니다.
아나 소로
둘 다 감사합니다. 다음 질문은 Keith님의 질문입니다. 가장 큰 경쟁자는 여전히 잠재 고객의 IT 부서입니까, 아니면 바뀌었나요?
Shyam Sankar - 최고 운영 책임자(COO)
고마워요, 키스. 우리는 확실히 그런 느낌을 받았어요. 그러나 부트캠프를 보면 AIP가 IT에 얼마나 많은 카리스마를 갖고 있는지 알 수 있습니다. Apollo, OSDK, Marketplace와 같은 기능을 통해 IT 부문에서 승리하고 있다는 사실은 더 이상 사실이 아닙니다.
IT는 우리의 가장 큰 챔피언이 되었습니다. 그리고 이것이 우리에게 밝혀진 것은 아마도 문제가 실제로 IT가 아니었다는 것입니다. 바로 이 소프트웨어 산업단지였습니다. Alex가 앞서 이야기했던 모든 것, 실제로 판매용으로 설계된 이 얇은 제품은 약이라기보다는 약에 더 가깝습니다.
그리고 이런 종류의 아키텍처 적합성에 대한 엄격한 준수가 있습니다. 하지만 제 생각에 Gen AI에 대해 흥미로웠던 점은 그것이 그 모든 것을 날려버렸다는 것입니다. 알다시피, 여기엔 큰 재설정 버튼이 있었습니다. 전체 맵, 전체 아키텍처를 확보할 수 있으며 우리는 IT와 긴밀히 협력하여 해당 맵을 작성하고 이러한 고객에게 실제로 이러한 모든 운영 사용 사례를 제공하는 아키텍처를 작성하고 있습니다.
알렉스 카프(Alex Karp) - 최고 경영자(CEO)
네, 이런 모임에 참석할 때 가장 멋진 점 중 하나는 3, 4년 전에는 누가 우리를 좋아하고 누가 좋아하지 않을지 예측할 수 있었지만 이제는 그렇지 않다는 것입니다. 이러한 회의에 참석하면 IT 담당자가 CEO에게 '이봐, 우리에겐 선택의 여지가 없어'라고 말하는 경우가 많습니다. 우리는 이것을 빨리 설치해야 합니다.' 그래서 미국에는 문화적 변화가 일어나고 있습니다. 제 생각에는 그것이 미국 밖일 것 같지 않습니다.
사실이다. 그러나 미국 내에서는 IT 인력이 비즈니스 가치를 책임집니다. 이는 비즈니스 가치를 창출합니다. 그리고 이들은 글로벌 비즈니스 가치를 책임지는 경우가 많습니다.
그들은 PowerPoint를 구성하고 그것이 이론적으로 어떻게 작동할 수 있는지 보여주는 데 그다지 관심이 없습니다. 그들은 자신과 회사, 직원 전체를 보여주어야 합니다. 즉, 실제 수익을 창출하거나 수익 창출의 질을 높여 결과를 빠르게 얻을 수 있다는 사실을 보여주어야 합니다. 그리고 그들은 이제 거의 독점적으로 우리의 친구입니다. 어쩌면 그들은 일부 분석가와 이야기를 나눌 수도 있습니다.
우리도 당신을 변환할 수 있습니다
아나 소로
감사해요. 다음 질문은 Bank of America의 Mariana님의 질문입니다. Mariana, 카메라를 켜주시면 회선의 음소거를 해제하라는 메시지가 표시됩니다.
Mariana Perez Mora - Bank of America Merrill Lynch - 분석가
여러분 좋은 오후입니다. 그래서 저는 두 가지 질문이 있습니다. 하나는 미국 정부에 관한 것이고, 두 번째는 오늘 금융에 관한 것입니다. 첫 번째는 이것입니다.
준비된 연설에서 우리는 미국 정부의 성장과 기회를 전반적으로 가속화하고 있다고 언급하셨습니다. 그러나 이는 이번 분기에 우리가 프라임으로부터 들은 내용과 대조됩니다. 그들은 점점 더 많은 것들이 소프트웨어로 옮겨가고 있다는 데 동의했지만, 국방부가 소프트웨어를 구입하는 방법과 소프트웨어를 판매하는 방법을 알아내야 한다고 주장합니다.
귀하의 관점에서 볼 때, 이번 수상 방식으로 얻은 변화는 얼마나 크며, 또한 오랫동안 소프트웨어를 판매해 온 환경에서 Palantir가 갖는 이점은 얼마나 큽니까?
Shyam Sankar - 최고 운영 책임자(COO)
응. 보세요, 우리는 당신이 지적한 대로 20년 동안 이 일을 해왔습니다. 제 생각에 그것은 우리에게 20년 전의 상황과 현재의 상황에 대한 관점을 제공한다고 생각합니다. 그리고 그것은 매우 달랐고, 너무 많은 것이 변했습니다. 이제 저는 얼마나 많은 변화가 계속되어야 하는지를 과소평가하고 싶지 않습니다.
그리고 부서에서도 이를 인식하고 노력하고 있다고 생각합니다. 하지만 진전을 인정하지 않는 것은 여기서 솔직하지 못한 일이라고 생각합니다. 하드웨어에 집중하다가 지금은 소프트웨어에 반응하는 프라임들과 달리 우리는 항상 소프트웨어에 집중해 왔습니다. 소프트웨어의 특징 중 하나는 믿을 수 없을 만큼 빠르게 발전한다는 것입니다.
아프간 비전투 대피 작전을 수행하기 위해 우리가 배포한 소프트웨어와 그것이 우크라이나로 이동하면서 얼마나 발전했는지, CENTCOM의 현재 위기로 이동하면서 얼마나 발전했는지 생각해 보면 조달이 조달할 수 있는 것보다 빠르게 발전하고 있습니다. 그리고 제 생각에 우리가 가진 독특한 강점 중 하나는 실제 조달 활동과 관계없이 소프트웨어에 투자하고 변형하고 관리하고 있다는 것입니다. 이는 우리가 국방부가 실제로 갖고 있는 순간을 충족할 수 있는 소프트웨어를 항상 보유하고 있다는 것을 의미합니다.
알렉스 카프(Alex Karp) - 최고 경영자(CEO)
이에 대한 부록으로, Palantir의 핵심 논제는 항상 분리된 폭력적인 세계의 현실이 기관에 파레토 최적 조건을 강요한다는 것이었습니다. 그래서 저는 우리가 세계 최고의 소프트웨어를 보유하고 있다는 것을 모두가 알고 있다고 믿습니다. 위험하지 않은 환경에서는 문제가 되지 않을 수도 있습니다. 그러나 우크라이나와 이스라엘에서는 문제가 되었으며 그들은 누구를 샀습니까? 우리 소프트웨어가 실행되는 곳이 중요합니다. 무슨 말을 해야 할지 모르겠지만 국방부의 가장 중요한 곳에서 실행됩니다.
만일 우리가 삼각전을 치르게 된다면, 정확한 소프트웨어 없이는 탄약을 준비한다는 관점에서도 그렇게 할 수 없습니다. 따라서 더 위험할수록, 더 현실적이 될수록, 소프트웨어는 더 많은 전투 테스트를 거쳐 실제적이어야 합니다. 나는 그것이 곧 현실이 될 것이라고 믿습니다. 왜? 왜냐하면 우리의 GDP 성장이 중국보다 훨씬 낫기 때문입니다.
이제 나는 항상 잘못된 군중이 '그러면 우리는 평화를 얻어야 한다'고 말하는 것을 압니다. 하지만 제가 말씀드리고 싶은 것은 합리적인 결과, 또는 그에 따른 합리적인 결과는 우리의 적들이 '미국은 오늘보다 내일 더 강해질 것'이라는 것입니다. 그래서 그들은 GDP 스토리가 없습니다. 왜냐하면 그들은 우리만큼 이러한 시스템을 구축하지 않기 때문입니다. 그들은 우리와 같은 기술 커뮤니티도 없고, 우리처럼 미국 시장도 갖고 있지 않습니다. 우리의 결과를 보세요.
그래서 이것이 점점 더 위험해짐에 따라, 작든 크든, 신생 기업이든, 가장 큰 기업이든, 우리이든 상관없이 전 세계의 모든 회사는 실제로 그들의 소프트웨어가 전장에서 작동한다는 것을 증명해야 합니다. 우리는 그것을 좋아합니다. 우리는 증명하기를 원하며, 증명 환경을 환영하고 즐깁니다. 나에게 달려 있다면, 소프트웨어는 전장에서 입증된 경우에만 미국과 서방 동맹국에 배치될 것입니다.
불행하게도 우리의 적들은 그러한 종류의 판결을 강요할 것입니다. 그리고 뉴스를 읽고 이스라엘이 한 일과 우크라이나가 한 일을 볼 수 있지만 전장에서 우리 소프트웨어에 접근할 수 없기 때문에 이를 평가할 수 없는 분들을 위해 어떻게 해야 할까요? 미국 광고에서 무슨 일이 일어나고 있나요? 영업 인력이 거의 없이 성장하는 방식으로 배포하고 성장하는 완전히 합리적인 환경이 있습니다.
그리고 그것은 정말 중요하기 때문입니다. 그리고 그들이 내 농담이나 습관을 좋아하지 않을 수도 있다는 사실이 정말로 중요할 때, 그것이 당신의 생명을 보호할 것입니다. 그리고 그것이 바로 우리가 잘 해낼 수 있는 이유입니다.
아나 소로
고마워요, 알렉스. 다음 질문은 Dan과 Wedbush의 질문입니다. Dan씨, 카메라를 켜세요. 그러면 회선의 음소거를 해제하라는 메시지가 표시됩니다.
Dan Ives - Wedbush Securities - 분석가
감사합니다. 그래서 저는 이번 분기에 당신이 생산한 모든 것의 측면에서 상상할 수 없다는 것이 올바른 단어라고 생각합니다. 내 질문은 4분기뿐만 아니라 2024년부터 AIP 고객 참여 측면에서 실제로 가속화가 나타나기 시작하는가 하는 것입니다.
알렉스 카프(Alex Karp) - 최고 경영자(CEO)
최전선에 있는 사람으로서 그 일을 처리하고 싶나요?
라이언 테일러
응. 대답은 '예'입니다. 그리고 저는 AIP와 출시가 아직 매우 초기 단계이고 시장 초기 단계에 있다고 생각합니다. 하지만 아시다시피 고객으로부터 우리가 보고 있는 내용은 3분기부터 4분기까지의 결과와 고객과의 대화에서 우리가 보고 있는 내용을 의미합니다. Alex가 말했듯이 비즈니스에서 채택되고 있으며 고객과의 대화에서 우리는 이러한 가속화를 보고 있으며 앞으로도 계속될 것으로 기대합니다.
알렉스 카프(Alex Karp) - 최고 경영자(CEO)
또한, 우리가 AIP 컨퍼런스를 하는 것처럼 귀하와 귀하의 팀을 초대했다고 생각하는데, 우리는 이를 충분히 할 수 없습니다. 우리는 올 수 있는 사람의 수를 제한하고 있다고 말하고 있습니다. 마치 록 콘서트 같아요. 예, 예, 아는 사람이 있으면 무대 뒤에서 데려다 줄 수도 있습니다.
그건 그렇고, 우리 회사를 평가하는 분들을 위해 우리는 여러분 모두를 부트캠프에 초대하려고 합니다. 예전처럼 사용하되 소프트웨어를 살펴보세요. 이는 추상적인 내용이나 PowerPoint에서 논쟁을 벌이는 것이 아니라 경영대학원에서 배운 내용에 따라 그것이 더 낫다고 주장하는 것과 같습니다. 그리고 그것을 보여줄 수 있는 다른 방법은 없습니다.
하지만 귀하의 질문에 따르면, 예를 들어 우리 AIP 부트캠프에는 이미 인원이 너무 많습니다. 그리고 우리는 실제로 이러한 수요를 어떻게 처리해야 할지 모릅니다. 그래서 우리는 회사를 재건하고 있습니다. 그리고 독일과 프랑스에도 직원이 많아요.
나는 그들에게 이제 짐을 싸서 미국으로 올 시간이라고 말하고 있습니다. 알다시피, 저는 우리 채용을 말하고 있습니다. 우리는 여기서 채용하고 있습니다. 제가 언급했듯이 여기서 일하고 싶어하는 사람들이 넘쳐나고 있습니다. 왜냐하면 사람들은 겉으로는 중요하지 않을 때만 의견을 갖고 있는 것처럼 보이는 사람들과 효과가 없을 수도 있는 제품을 가지고 일하는 것에 지쳤기 때문입니다. 우리는 더 많은 사람을 확보하기 위해 개인적으로 다시 모집에 참여하고 있지만 정확히 적합한 사람을 찾고 있습니다.
그리고 우리는 수요에 맞춰 규모를 확장할 것입니다. 그러나 그것은 진짜입니다.
아나 소로
감사합니다. 알렉스, 늘 그렇듯이 우리는 많은 주주들을 위기에 빠뜨리고 있습니다. 통화를 마치기 전에 하고 싶은 말씀이 있으신가요?
알렉스 카프(Alex Karp) - 최고 경영자(CEO)
내 말은, 우리는 서방과 그 동맹국이 더 강해지도록 싸우고 있다는 것입니다. 그리고 우리는 여러분의 지원에 진심으로 감사드립니다. 이 회사에서는 투자자를 생각합니다. 우리의 가장 중요한 투자자는 Palantir에 있으며, 두 번째로 중요한 투자자는 자신의 돈을 투자하는 사람들입니다.
그리고 우리는 여러분의 지원을 기쁘게 생각하며 이는 우리에게 많은 동기를 부여합니다. 저는 기본적으로 고객을 만나러 갈 때마다 개인투자자들을 만납니다. 그리고 VTC에서 새벽 2시, 3시에 만난 개인 투자자들이 있는데, 그들에게 '글쎄, 왜 새벽 3시에 일하시나요?'라고 물었습니다.
AIP나 Foundry에서 기업을 더 좋게 만들려면?' 그리고 그들은 기본적으로 모두 같은 말을 합니다. 왜냐하면 Palantir는 나의 권리와 자유를 위해 싸우고 있기 때문입니다. 그리고 우리는 여러분의 권리와 자유를 위해 싸우고 있으며, 우리가 하는 방식, 즉 동맹국에게 최고의 제품을 제공하고, 적에게 상처를 입히고, 미국 상업에 힘을 실어줌으로써 이를 위해 계속해서 싸울 것입니다. 세계의 다른 모든 국가를 훨씬 능가해야 합니다. 감사합니다.
아나 소로
고마워요, 알렉스. 이것으로 오늘 통화에 대한 Q&A를 마칩니다.
